Ce matin, j'ai découvert le nouveau KPI qui fait vibrer notre Head of Sales : le temps d'attente du vendeur. Pas celui du client — non, ça serait trop simple. On chronomètre désormais combien de minutes notre commercial reste debout devant la porte vitrée, l'iPad prêt, à attendre que le prospect daigne pointer son nez. J'ai demandé, avec toute la naïveté d'un growth qui a déjà vu 3 restructurations, quel était le seuil de tolérance. On m'a répondu : « 7 minutes, au-delà on cale un créneau pour se re-challenger sur le script de relance. »

Logique implacable de la startup-nation : plutôt que de rendre le produit désirable, on optimise la posture d'attente. Prochaine étape ? Un deck de 12 slides sur l'efficacité du regard vide fixé sur le néant, pitché à la prochaine levée. Entre-temps, le produit « arrive au prochain sprint » — depuis 22 mois. Et pendant ce temps-là, notre commercial attend. Toujours debout. Avec son iPad. Et un sourire forcé qui vaut bien 300 € de module de coaching en développement personnel.

Au final, le seul vrai temps d'attente mesurable ici, c'est celui qui sépare l'embauche du départ. Les commerciaux se lassent plus vite qu'un investisseur qui découvre un burn rate à 140k par mois. Bon courage à celui qui chronomètre encore ; moi, je commence à chronométrer le temps qu'il me reste avant de caler un créneau avec mon futur ex-employeur.